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蘇州農(nóng)商銀行搭建綜合營銷平臺，借助“大數(shù)據(jù)+網(wǎng)格化+大走訪”，探索以供應(yīng)鏈核心優(yōu)質(zhì)企業(yè)為樞紐的展業(yè)模式。該行通過“大數(shù)據(jù)”整合供應(yīng)鏈“三流”（物流、信息流、資金流）數(shù)據(jù)，生成動態(tài)供應(yīng)鏈圖譜與企業(yè)畫像；“網(wǎng)格化”分配企業(yè)名單，開展全員“大走訪”；并由支行依據(jù)名單挑選存量優(yōu)質(zhì)信貸客戶作為鏈主企業(yè)，推動其轉(zhuǎn)介紹上下游鏈屬企業(yè)，顯著提升展業(yè)質(zhì)效。數(shù)據(jù)顯示，“大數(shù)據(jù)+網(wǎng)格化+大走訪”開展以來，全行客戶轉(zhuǎn)化率較傳統(tǒng)模式提升30%，客戶滿意度達(dá)到92%。
“大數(shù)據(jù)”實現(xiàn)客戶需求可見
蘇州農(nóng)商銀行將客戶全生命周期進行數(shù)字化重塑，實現(xiàn)業(yè)務(wù)流程線上化、數(shù)字化。構(gòu)建標(biāo)簽維度，識別客戶靜態(tài)需求。以“大數(shù)據(jù)”為基礎(chǔ)，搭建綜合營銷平臺，該行依托數(shù)據(jù)中臺整合客戶基本信息、交易歷史、產(chǎn)品簽約、行為偏好等多維數(shù)據(jù)，構(gòu)建起超過200個標(biāo)簽維度的全息化客戶視圖，破解中小銀行“客戶識別難、需求洞察難”的行業(yè)痛點，切實踐行“做中小企業(yè)金融服務(wù)管家”的企業(yè)使命，寫好普惠金融大文章。利用系統(tǒng)埋點，捕捉客戶動態(tài)需求。該行通過多渠道系統(tǒng)埋點捕捉客戶的動態(tài)需求，即時生成潛在商機，關(guān)注客戶行為并為其匹配相應(yīng)數(shù)據(jù)標(biāo)簽，實現(xiàn)對客戶的精準(zhǔn)分群；消息中心實時推送商機提醒，在界面內(nèi)顯示客戶名單、標(biāo)簽畫像及推薦服務(wù)，為客戶經(jīng)理在走訪前制定個性化服務(wù)方案提供參考，大幅減輕走訪前置工作準(zhǔn)備壓力。整合數(shù)據(jù)資源，建立客戶全景圖譜。以企業(yè)微信作為數(shù)據(jù)獲取的重要入口，將反饋數(shù)據(jù)匯入綜合營銷平臺，助力支行建立當(dāng)?shù)乜蛻魳?biāo)簽體系、推送定制化產(chǎn)品，推動數(shù)字化轉(zhuǎn)型在支行落地生根；深度整合企業(yè)工商、稅務(wù)、交易流水等內(nèi)外部數(shù)據(jù)，動態(tài)生成優(yōu)質(zhì)企業(yè)上下游及“朋友圈”全景圖譜，疊加內(nèi)外部大數(shù)據(jù)對鏈屬企業(yè)進行多維度預(yù)畫像，構(gòu)建動態(tài)化供應(yīng)鏈圖譜與多維信用評價模型，為支行識別目標(biāo)客群、制定差異化營銷策略提供強大數(shù)據(jù)支撐。
“網(wǎng)格化”助力責(zé)任劃分明晰
蘇州農(nóng)商銀行通過“網(wǎng)格化”管理，將走訪責(zé)任落實到點，有效解決了客戶經(jīng)理在拓展業(yè)務(wù)時的定位難題。劃分責(zé)任片區(qū)，實現(xiàn)精準(zhǔn)對接。通過劃分走訪責(zé)任片區(qū)，該行形成了“橫向到邊、縱向到底”的區(qū)域全覆蓋，并在此基礎(chǔ)上實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的精準(zhǔn)對接。展業(yè)平臺依據(jù)江蘇農(nóng)商聯(lián)合銀行下發(fā)名單，將名單內(nèi)具有穩(wěn)定交易網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)按照責(zé)任片區(qū)下發(fā)給對應(yīng)支行與客戶經(jīng)理，依托企業(yè)交易流水等數(shù)據(jù)驗證潛在價值，引導(dǎo)客戶經(jīng)理聚焦“無貸鏈屬企業(yè)”，通過綜合金融服務(wù)實現(xiàn)有效轉(zhuǎn)化，顯著提升服務(wù)效率與覆蓋面。建立高效機制，完善責(zé)任分配。“網(wǎng)格化”解決了客戶經(jīng)理“不知去哪走訪、該去走訪誰”的難題。深度耦合“大數(shù)據(jù)”畫像與“網(wǎng)格化”管理，綜合營銷平臺打造“數(shù)據(jù)分群—網(wǎng)格分流—任務(wù)直達(dá)”的高效機制，讓抽象的客戶需求轉(zhuǎn)化為具體的走訪任務(wù)，由客戶分流引擎依據(jù)系統(tǒng)匹配算法將客戶名單按責(zé)任片區(qū)下發(fā)，再具體分配到每個客戶經(jīng)理，實現(xiàn)了客戶的“網(wǎng)格化”管理。精細(xì)網(wǎng)格管理，優(yōu)化資源配置。在“網(wǎng)格化”管理下，客戶經(jīng)理按照責(zé)任片區(qū)劃分進行展業(yè)，讓客戶經(jīng)理能夠“聽得懂鄉(xiāng)音、讀得懂鄉(xiāng)情”，并且支行與客戶經(jīng)理間資源重疊浪費的情況顯著減少，達(dá)到了“好鋼用在刀刃上”的走訪成效。
“大走訪”深化全鏈服務(wù)廣度
從“單向服務(wù)”向“共生共贏”，“大走訪”構(gòu)建綜合服務(wù)“新范式”。減輕走訪壓力，觸達(dá)客戶需求。走訪前期，綜合營銷平臺會根據(jù)客戶標(biāo)簽為客戶經(jīng)理推送相應(yīng)的產(chǎn)品內(nèi)容；走訪過程中，根據(jù)客戶行為及賬戶變動，綜合營銷平臺也能幫助客戶經(jīng)理實時調(diào)整走訪策略，讓客戶經(jīng)理在走訪過程中能夠直擊客戶需求。創(chuàng)新走訪機制，達(dá)成“公私聯(lián)動”。成立“總行領(lǐng)導(dǎo)—部門協(xié)同—支行推動”的三級聯(lián)動專項工作組，促成支行“1+2”走訪機制落地。由支行行長或副行長帶頭走訪，一名公司客戶經(jīng)理與一名零售客戶經(jīng)理同行，打破業(yè)務(wù)條線壁壘，最大程度發(fā)揮“公私聯(lián)動”效能，形成強大展業(yè)合力。反哺平臺數(shù)據(jù)，蓄力更優(yōu)服務(wù)。摸清客戶需求、促成業(yè)務(wù)落地仍然需要“鐵腳板”，客戶經(jīng)理在走訪結(jié)束后，通過綜合營銷平臺移動端上傳走訪反饋與企業(yè)軟信息，實時回傳數(shù)據(jù)中臺并更新為客戶標(biāo)簽，為企業(yè)畫像迭代升級與下一次服務(wù)提供依據(jù)，讓“大走訪”成為數(shù)據(jù)的“更新器”。
原標(biāo)題：蘇州農(nóng)商銀行：深耕供應(yīng)鏈金融 做好“管家式”服務(wù)
文章來源：http://jsjjb.xhby.net/pc/layout/202510/23/node_A03.html#content_1495364
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