|
貸記卡分期業(yè)務(wù)是農(nóng)商銀行“活客黏客”的重要渠道。海門農(nóng)商銀行緊扣成為江蘇農(nóng)商聯(lián)合銀行貸記卡賬單分期精準(zhǔn)營銷模型試點單位的契機(jī)，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客群，精準(zhǔn)匹配營銷策略，精準(zhǔn)賦能效果轉(zhuǎn)化，一個月內(nèi)新增貸記卡分期625筆、分期客戶594個、筆均金額5348元，目標(biāo)客戶的轉(zhuǎn)化率達(dá)26.15%，實現(xiàn)了質(zhì)效雙升。
靶向發(fā)力，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客群
超前謀劃，及早對接，準(zhǔn)確把握江蘇農(nóng)商聯(lián)合銀行電子銀行部的工作節(jié)奏，精準(zhǔn)鎖定此次活動營銷的目標(biāo)客群。基于聯(lián)合銀行數(shù)字轉(zhuǎn)型辦提供的賬單分期預(yù)測模型，將模型數(shù)據(jù)中的780名目標(biāo)客戶鎖定為優(yōu)先級目標(biāo)客群，同時基于行內(nèi)歷史數(shù)據(jù)，對目標(biāo)客群進(jìn)行了延伸擴(kuò)充，將采用最低還款額客戶、信用額度透支80%以上客戶、本年度有過違約金但目前狀態(tài)正常客戶、個人貸款客戶等納入拓展型目標(biāo)客群，擴(kuò)大了目標(biāo)客群的覆蓋范圍。同時，對具備高消費潛力、分期意愿較強(qiáng)、當(dāng)前還款記錄良好的優(yōu)質(zhì)客群進(jìn)行了篩選和備注，確保活動營銷對象兼具針對性和精準(zhǔn)性。
科學(xué)研判，精準(zhǔn)制定營銷方案
認(rèn)真研判，科學(xué)考量，準(zhǔn)確吃透數(shù)字轉(zhuǎn)型辦的部署要求，從“客戶利益”和“員工效益”兩個維度精心設(shè)計了配套活動方案，一方面調(diào)動客戶參與活動的積極性，另一方面激勵員工借勢營銷、展業(yè)“活客”。推出“為期一個月賬單分期12期利息2折”的惠客活動，將原本12.68%的年化利率降至2.57%，有效降低了客戶融資成本。
在踏準(zhǔn)營銷平衡點的基礎(chǔ)上，減少了客戶對利率的敏感度，提升了活動參與度和客戶獲得感。發(fā)揮考核指揮棒作用，將貸記卡分期營銷納入全員營銷活動范疇，配套以序時考核和交叉考核，給予員工每成功拓展一名客戶發(fā)放100元的獎勵，引導(dǎo)員工聚焦活動主動營銷。
協(xié)同聯(lián)動，精準(zhǔn)實施過程管控
將過程管控作為重要管理手段，精心組織實施，精細(xì)跟蹤協(xié)同，確保活動按照既定計劃開展并取得實效。利用線下行長大講堂、客戶經(jīng)理例會、周四學(xué)習(xí)日、云端學(xué)習(xí)直播，對分期業(yè)務(wù)知識、活動內(nèi)容以及營銷話術(shù)進(jìn)行多輪培訓(xùn)，確保員工熟練掌握營銷必備的知識和技能。除了傳統(tǒng)的發(fā)送短信通知外，利用微信公眾號推送、微信全員轉(zhuǎn)發(fā)、外呼中心100%觸達(dá)等途徑，對所有目標(biāo)客戶進(jìn)行活動告知，增強(qiáng)了客戶對活動的認(rèn)識。發(fā)揮前臺部門的組織協(xié)調(diào)作用，電子銀行部做好每周活動數(shù)據(jù)通報，定期下發(fā)業(yè)務(wù)提示，組織營銷排名靠前的員工進(jìn)行經(jīng)驗分享，營造比學(xué)趕超的良好氛圍。通過實施組織發(fā)動、協(xié)同聯(lián)動、指導(dǎo)賦能、達(dá)標(biāo)激勵等一攬子管理手段，實現(xiàn)了此次活動營銷的全流程跟蹤、多渠道觸達(dá)，確保活動成效扎扎實實。
認(rèn)真返檢，精準(zhǔn)賦能效果轉(zhuǎn)化
對活動效果認(rèn)真進(jìn)行分析檢視，分析內(nèi)容包括但不限于營銷組和測試組對比情況、營銷分組客群的差異表現(xiàn)、營銷達(dá)標(biāo)客群的用卡特征、異常數(shù)據(jù)、各分支機(jī)構(gòu)表現(xiàn)、本次精準(zhǔn)營銷對核心業(yè)務(wù)指標(biāo)的貢獻(xiàn)等，為后續(xù)營銷策略迭代優(yōu)化提供了數(shù)據(jù)支持和方案反哺。結(jié)合返檢內(nèi)容，形成了有效的案例經(jīng)驗，為兄弟單位開展相應(yīng)活動提供了借鑒。數(shù)據(jù)表明，海門農(nóng)商銀行的此次精準(zhǔn)營銷活動取得圓滿成功。今年1月1日至4月10日，該行新增貸記卡分期982筆，分期客戶802個，分期本金741.66萬元。精準(zhǔn)營銷模型數(shù)據(jù)中780名目標(biāo)客戶成功轉(zhuǎn)化204戶，轉(zhuǎn)化率高達(dá)26.15%。員工個人最多拓展達(dá)12戶。
此次試點初戰(zhàn)告捷，充分驗證了“數(shù)字賦能+精準(zhǔn)營銷”的模式價值。接下來，海門農(nóng)商銀行將持續(xù)深耕客戶需求，深化數(shù)字化轉(zhuǎn)型，加速戰(zhàn)略落地和過程管控，為貸記卡等業(yè)務(wù)的高質(zhì)量發(fā)展注入新動能。
原標(biāo)題：海門農(nóng)商銀行精準(zhǔn)目標(biāo)營銷提升貸記卡分期業(yè)務(wù)質(zhì)效
文章來源：http://jsjjb.xhby.net/pc/layout/202509/02/node_A03.html#content_1481464
|
